Rizoma Turismo

Cosa farei se fossi il proprietario di un albergo?

 

Come cercherei di gestire la distribuzione e quindi la vendita delle mie camere?

 

Indipendentemente dal fatto che la struttura da me gestita sia una start-up oppure un albergo già esistente con uno storico booking e quindi una presenza nel mercato definita, la mia strategia dovrebbe comunque convergere verso lo stesso obiettivo: dividere la distribuzione delle camere in tre canali principali, di diversa importanza tra loro, puntando alla massimizzazione del profitto da ciascun canale.

 

ATTENZIONE: per massimizzazione del profitto NON intendo cercare di ricavare il massimo profitto possibile da ciascun canale, ma bensì cercare di ricavare da ciascun canale il profitto OTTIMALE!.

 

 

Iniziamo con lo stabilire quali sono i tre canali principali in ordine di importanza:

 

1 – Canale diretto: L’hotel vende direttamente al turista

 

2 – Portali: L’hotel vende tramite siti web che vendono direttamente al turista

 

3 – Grossisti: L’hotel vende tramite degli intermediari, che vendono a degli operatori turistici che, a loro volta, vendono direttamente al turista.

 

Il primo canale è certamente il più importante in quanto dalla vendita diretta posso ricavare per ogni presenza il profitto maggiore. Il sito web dell’albergo è oggi il canale principale per la vendita diretta. Cercherei quindi di fare tutto quello che è nelle mie possibilità per spingere al massimo questo canale. A grandi linee questi sono i passi principali su cui punterei:

 

• il sito web deve essere funzionale e rapido; si deve aprire in pochissimi secondi e si deve accedere subito all’home page senza animazioni inutili (non ci deve essere quindi la tecnologia flash)

• I testi del sito devono essere unici, non copiati da altri siti web

• le fotografie devo essere realizzate in maniera professionale, devono invitare l’utente ad immaginarsi nell’albergo

• visto che gli utenti scelgono prima la destinazione e solo dopo l’albergo dove soggiornare, pubblicherei nel sito dell’albergo un blog per parlare del territorio. In questo modo l’utente che sul web cerca informazioni sul territorio potrà trovare l’albergo.

• Le pagine devono essere posizionate bene sui motori di ricerca, consiglierei in questo caso di rivolgersi ad esperti SEO, non costano poi così tanto rispetto ai vantaggi tangibili che possono portare (se sono dei veri esperti!!!!)

 

Posso veramente pensare che raggiungerò la massima occupazione possibile puntando solo sul canale diretto? A mio avviso no. Ecco che entrano in gioco gli intemediari.

 

Il secondo canale su cui punterei è quello dei portali: Booking, Venere, Expedia sono naturalmente i principali ma ce ne sono innumerevoli capaci di raggiungere nicchie della domanda veramente inaspettate.

 

Distribuire le proprie camere tramite i portali online ha certamente il suo prezzo: la commissione che da questi viene richiesta. Si rinuncia quindi ad una parte considerevole del ricavo che si potrebbe ottenere da ogni singola presenza (dal 15% in su) ma con il vantaggio che si entra in un canale di distribuzione che ti garantisce una visibilità quasi infinita che non si potrebbe mai ottenere con il proprio sito web.

 

In genere più è alta la commisione che riconosci al portale e maggiore è la visibilità del tuo albergo nel portale stesso. Tradotto “in soldoni” questo significa che più sei visibile e più prenotazioni ricevi, ma per essere più visibile, devi dare una commissione maggiore.

 

Per esperienza posso dire che gli alberghi che ottengono di più dai portali sono quelli che sanno giocare nel breve periodo sulla variazione delle tariffe e della disponibilità. Questi alberghi però, anche se molto piccoli, hanno spesso una persona con una grande passione per il revenue e per l’ IT nonché una discreta capacità analitica.

 

Posso sostenere che con questi due canali ragguingerò il 100% di occupazione della mia struttura per tutto l’arco dell’anno. Ottenere il 100% è decisamente impossibile ma ci sono certamente tanti alberghi che riescono ad ottenere dei risultati strabilianti, come oltre l’80%/90% per tutto l’anno.

 

Certo se gestisci una struttura di 2/3 stelle nel pieno centro di Londra o Parigi le cose sono un po’ più facili ma non è certo a questi albergatori che mi rivolgo con questo articolo.

 

Ti ricordi il passaggio in cui ho scritto che esistono tanti portali online “minori” capaci di raggiungere importanti nicchie della domanda? Qua entra in gioco il terzo canale di distribuzione.

 

I grossisti nel settore delle prenotazioni alberghiere sono sono degli specie di “pachidermi” commerciali capaci di generare, se ottengono delle tariffe competitive dagli alberghi, una mole di prenotazioni veramente immensa.

 

I clienti pricipali dei grossisti sono infatti una moltitudine di portali online che non contrattano direttamente con gli alberghi, non investono quindi grosse cifre nella creazione del prodotto ma riversano tutte le loro risorse nel lato marketing.

 

Avere un contratto con un grossista significa quindi poter vedere il proprio albergo in vendita su portali o siti web di cui non si conosceva neanche l’esistenza che spesso operano in mercati lontani difficilmente raggiungibili per altre vie. Nonché ovviamente essere presenti con il proprio hotel sul bancone di una infinità di agenzie di viaggi e tour operator sparsi per il mondo.

 

Tanto per iniziare i grossisti lavorano esclusivamente con le tariffe nette di acquisto. Questo significa che il rapporto di collaborazione tra un grossista e un hotel non si esprime in termini commissionalibili. L’hotel offre al grossista una tariffa netta di vendita, se questo accetta e la ritiene competitiva l’affare è fatto.

 

Va da se che iniziare una collaborazione con un grossista significa essere disposti a vendere le proprie camere a delle tariffe più basse (guadagnare quindi di meno da ogni presenza ricevuta, rispetto ai primi due canali). Quanto queste tariffe debbano essere più basse è difficile dirlo con esattezza perchè dipende da tanti fattori, in generale però, basti considerare che tra il grossista e l’utente finale vi è un altro passaggio nella filiera della distribuzione. Ci sono quindi due operatori che faranno il loro ricarico sulla tariffa netta iniziale.

 

Proprio questo è a mio avviso il canale che va ottimizzato al meglio da parte dell’albergo per la distribuzione delle camere. Questo significa che un albergo ben gestito affida al grossista un ristretto numero di camere ma a prezzi molto bassi garantendosi così una copertura per tutto l’arco dell’anno.

 

Che strategia utilizzi per distribuire le camere del tuo albergo? Utilizzi solo i portali o ti affidi anche ad altri distributori?

 

Che percentuali ti portano i diversi canali?

 

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